Wie ist die Lage? Ein Satz, den man oft hört lautet: “Der B2B-E-Commerce steckt noch in den Kinderschuhen.” Das stimmt nicht ganz – die Zeiten, als Bestellungen ausschließlich über Telefon und Fax erfolgten, sind schon lange vorbei.
Sagen wir lieber: “Der B2B- E-Commerce ist in der Pubertät”, denn die Digitalisierung ist definitiv im B2B-Handel angekommen. Die Möglichkeiten werden aber noch lange nicht ausgeschöpft. Jetzt heißt es, die Entwicklung in die richtige Richtung zu fördern.
Die Zeit der Wake-up Calls ist vorbei
Nach einer Studie von Forrester Research in 2017 finden drei Viertel aller befragten B2B-Einkäufer die Beschaffung über das Internet bequemer, als über einen Außendienstmitarbeiter ihres Lieferanten – unabhängig vom Preis oder der Schnelligkeit des Bestellprozesses. Einkäufer erwarten also zunehmend von ihren Lieferanten “Amazon-like” Beschaffungsmöglichkeiten im B2B.
In der B2B-Beschaffung bahnt sich eine Revolution an
Amazon Business, 2015 in den USA gelauncht, ist mittlerweile in acht Ländern aktiv – auch in Europa. Aktuell liegt der Fokus des Amazon B2B-Ablegers auf dem Bedarf in der indirekten Beschaffung, dem sogenannten “Tail-Spend”: Die 20 Prozent des Einkaufsvolumens von Unternehmen, das mit 80 Prozent der Lieferanten abgewickelt wird. Dabei profitiert Amazon Business ganz klar aus zwei Jahrzehnten Erfahrung im B2C und setzt mit hoher Geschwindigkeit digitale Prozesse in der B2B-Beschaffung um.
Neue Marktdynamik
Die Dynamik, die so im Markt entsteht, ist Fluch und Segen zugleich: die Preistransparenz steigt, das Preisniveau sinkt. Für Unternehmen, die bisher auf fehlende Preistransparenz als strategisches Element im Vertrieb gesetzt haben, ist das über Kurz oder Lang das Aus. Differenzierungsmöglichkeiten über klassische Handelsfunktionen, wie die Sortimentsbündelung, Finanzierung und Logistik scheiden damit aus. Neue digitale Modelle, die Daten und Technologie als Basis ihrer Prozesse sehen, sind den Oldschool-Ansätzen in Vertrieb und Procurement jetzt schon weit voraus. Der persönliche Kontakt zwischen Lieferanten und Kunden, der für viele Unternehmen so etwas wie der letzte Strohhalm ist, beeinflusst auch digitale Geschäftsmodelle immer stärker.
Der Unterschied: Diese Unternehmen verlassen sich nicht ausschließlich auf das Vertriebstalent der Mitarbeiter, sondern schaffen CRM-Prozesse auf Basis von datenbasierten Marketingaktionen oder Advanced Analytics. Die digitalen Kundentouchpoints der jungen Digitalunternehmen im B2B werden täglich besser und reichen von Desktop über Mobile bis hin zu den sogenannten headless Technologien, den display-losen Voice- und IoT-Devices.
Ein schönes Frontend reicht nicht aus
Schöne Online Shops und eine App für den Vertrieb reichen im B2B daher lange nicht mehr aus. B2B-Hersteller und -Händler können nur so kundenzentriert agieren, wie es das eigene Shopsystem zulässt.
“Vom Kunden her rückwärts zu denken gelingt den allerwenigsten. Um neue Kundenanforderungen schnell zu erkennen und noch schneller digital in die Tat umzusetzen, fehlt die technologische Basis.” – Lennart A. Paul
Unternehmen könnten sich das Leben deutlich einfacher machen und den Kundenzugang aus der analogen Welt in digitale Prozesse übersetzen. Dazu reicht es jedoch nicht, die alten Standardsysteme neu zu konfigurieren. Wer im E-Commerce erfolgreich sei will, muss sich technologisch und in der Unternehmensorga in die Lage versetzen, digitale Innovationen umzusetzen.
Die neuen Ansprüche: In der Lage sein, Ideen und Kundenanforderungen schnell umsetzen, digitale Innovationen als Erster an den Start zu bringen. Außerdem sollte der Mut zu Trial and Error-Prozessen vorhanden sein. Denn Fehler im frühen Stadium lassen sich nur durch einen Weg finden: testen, testen, testen!
Der B2B E-Commerce wird erwachsen
Unternehmen dürfen sich nicht mehr auf der Tradition und den Erfolgen der Vergangenheit ausruhen, wenn sie bei der Digitalisierung mithalten möchten. Das funktionierte in den jungen Jahren des E-Commerce vielleicht noch. Aber wie es in der Pubertät so ist: Alte Prozesse stellen nicht mehr zufrieden, die Anforderungen und Erwartungen werden größer. Die Grundlage für ein stabiles und erfolgreiches Wachstum ist echte Kundenzentrierung und das richtige, hohe Ambitionslevel.
Wer das erreichen möchte, ist mit dem Whitepaper B2B von Spyker gut beraten.
Mehr Spryker-News und Insights gibt es auf der dmexco
Mit dem anstehenden B2B-Release des Spryker Commerce OS kommen neue und erweiterte Features zu den existierenden Capabilities hinzu. Damit alle Kundenbedürfnisse abgedeckt werden, haben wir uns in vielen Bereichen und Funktionen neu aufgestellt. Spryker wird auf der dmexco 2018 mit einigen innovativen Front-End Technologien am Start sein, damit Du einen Eindruck der Möglichkeiten bekommst, wo es in Zukunft hingehen soll. Von IoT-Sensoren, über Strichcode und QR-Code Scanner, bis hin zu Voice und Touch-Applikationen, wird ein breites Spektrum an Möglichkeiten aufgezeigt, wie im B2B-Bereich eine individuelle und kundenorientierte Lösung gewinnbringend eingesetzt werden kann.